茗馨公寓項目實施銷售策略調整
三個月内售出房源55套，回籠資金7102萬元
綠洲控股集團開(kāi)發(fā)建設的茗馨公寓由兩(liǎng)棟小高層組成(chéng)，總可售建築面(miàn)積20888.90平方米，其中住宅157套，可售面(miàn)積17795.74平方米，商鋪14套，可售面(miàn)積3093.16平方米。由于房産市場宏觀調控等原因，該樓盤自2010年2月開(kāi)盤至今，銷售速度滞緩，狀況不如人意。截止2011年底，總體銷售去化率僅爲50%左右。
今春以來，爲完成(chéng)年初銷售指标，亦考慮到企業資金回籠的迫切性，集團積極尋求破解之策，在短期内快速有效地實現房源去化，打了一場漂亮的銷售會戰。我們主要采取了以下多項有力舉措：
一是從抓隊伍入手，加強職業教育，振奮團隊士氣。我們通過(guò)創先争優活動，通過(guò)黨員發(fā)揮先鋒模範作用，振奮銷售團隊士氣，加強職業素養教育，提升崗位責任意識，突出攻堅克難精神，以激勵措施把員工積極性充分調動起(qǐ)來，以良好(hǎo)的精神面(miàn)貌投入到工作中去。
二是從抓調研入手，開(kāi)展周邊樓市摸底和客戶心理研究。我們統一思路，決定從銷售價格的戰略調整入手。從年初開(kāi)始，分工明确，團結協作，從以下三方面(miàn)開(kāi)展定價調研。其一，對(duì)周邊樓盤進(jìn)行調查摸底。調查範圍鎖定嘉定新城和南翔區域，對(duì)範圍内相似樓盤的價格、去化率、面(miàn)積、房型、配套等指标做出全面(miàn)分析，對(duì)優缺點做出科學(xué)比較，找出茗馨公寓的優點，進(jìn)行了重要的總結，明确了市場定位。其二，對(duì)客戶心理進(jìn)行精準分析。由于目前房地産仍處于買方市場，目标客戶群大多爲剛需且支付能(néng)力不強，因此消費相對(duì)較理性。我們采取前期蓄水方式，進(jìn)行市場價格試探，捕捉客戶心理價位，最終确定市場認可度較高的價格區間。其三，對(duì)樓盤價格進(jìn)行全新定位。基于上述一系列研究、分析與試探，充分結合自身樓盤的房型、面(miàn)積、樓層等特點，我們對(duì)茗馨公寓的具體售價進(jìn)行全新定位，制訂出适應形勢的售價方案。
三是從抓決策入手，審慎而果斷地定下降價促銷的銷售方略。在當前這(zhè)個房地産行業的逆勢時期，價格因素往往是主導性的。集團領導依據市場調研結論，在全面(miàn)考量、通盤評估基礎上，下決心對(duì)茗馨公寓實施了一定幅度的售價調整。
四是從态度入手，積極拓展多方位、立體型、動态化銷售模式。買方市場下的銷售态度必須更加靈活，更加主動，更加善于資源發(fā)掘與平台整合。我們積極拓展銷售模式，由單一和靜态模式轉變爲多方位、立體型、動态化模式。在自身銷售部門努力工作基礎上，整合21世紀房産營銷門店平台，使得銷售面(miàn)更廣，路更寬，市場更聚焦，客戶更關注，立竿見影地提升了市場接受度。此外，我們還(hái)選擇與房地産代理公司合作，采用短期總代理、團購折扣的模式，通過(guò)充分蓄水、集中開(kāi)盤方式，達到快速去化的目的。
五是從抓應急入手，未雨綢缪确保事(shì)态始終可控。售價下調後(hòu)，由于前期已消化部分房源的價格相對(duì)較高，我們充分預見到前期客戶産生過(guò)激行爲或發(fā)生群體性事(shì)件的可能(néng)。爲減少後(hòu)期銷售受影響，避免集團形象受損害，在咨詢房地局、司法等相關部門意見後(hòu)，由企業領導牽頭成(chéng)立應急小組，制定詳細的應急預案，對(duì)可能(néng)發(fā)生的種(zhǒng)種(zhǒng)情況規定了相應的處理程序，确保了事(shì)态的可控。
在企業上下的齊心拼搏下，綠洲控股集團茗馨公寓項目的銷售工作華麗轉身，順利破冰，取得了較爲圓滿的業績。事(shì)實證明，市場對(duì)價格的反應相當敏銳。自3月20日茗馨公寓實行靈活合理的新價格戰略、剩餘房源銷售工作正式啓動後(hòu)，銷售形勢相當喜人。到6月30日，該樓盤剩餘63套住宅房源中，共售出55套，建築面(miàn)積7062平方米，銷售合同金額8577萬元，回籠資金7102萬元，一定程度緩解了集團持續緊繃的資金壓力。
黨群工作部 姚淵
綠洲房産公司通訊員 錢江、李玉潔、朱盛紅